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Seis tendencias de marketing jurídico que están dando que hablar

Desde la perspectiva del marketing, las oficinas de abogados durante años han conformado un mercado bastante tradicional. Para muchos letrados el único marketing posible era el vinculado a su historial profesional o prestigio académico, mientras que la formación de clientela era consecuencia de la publicidad boca a boca realizada por quienes habían requerido sus servicios. ­­

Sin embargo, todo esto está cambiando rápidamente, debido a la creciente competitividad de la industria, la especialización de las distintas ramas del derecho, la irrupción de las nuevas tecnologías de información y comunicación y el cambio en la forma de relacionarse con audiencias y clientes.  

Es así como los estudios de mayor tamaño han incorporado a sus estructuras departamentos de comunicación y marketing, mientras que en otras latitudes se ha desarrollado una incipiente industria de consultoras especializadas en marketing jurídico que permiten a estudios grandes, medianos y pequeños externalizar estos servicios y confiar su gestión a expertos que colaborarán con la visión y la estrategia de negocios de la oficina. En esta línea, a continuación presentamos seis tendencias de marketing jurídico que están revolucionando el mercado legal.

1. Especialización: En un mercado competitivo, el estudio de abogados que ofrece servicios generalistas sólo podrá optar a una estrategia de diferenciación por precio. En cambio, uno especializado debiera adoptar una estrategia de marketing que demuestre qué lo hace único. Puede ser su conocimiento, trayectoria, experiencia, orientación al cliente, los servicios que presta o el sector en el cual se desenvuelve; lo importante es que la comunicación contribuya a que se note nítidamente esa diferencia. Destacamos el sitio del estudio chileno Protección Legal Motociclista como un buen ejemplo de branding en un nicho altamente especializado.

2. Sitios web modernos y efectivos: No se trata de una tarjeta de visita adaptada a internet o de parecerse a cientos de sitios iguales, sino de proyectar identidad, dar a conocer un relato, orientar el sitio a las necesidades del cliente, mostrar cercanía y provocar una reacción, invitando al visitante a establecer contacto. Revisa este ranking de sitios efectivos de estudios de abogados.

3. Enfoque multiplataforma: Los actuales hábitos de consumo de información exigen desarrollar una presencia en nuevos canales y plataformas. Una tendencia reciente es la expansión de los contenidos legales a soportes audiovisuales. Un buen ejemplo son los podcast legales, como esta selección de siete programas que marcan tendencia. Se estima que hacia 2019 el 80 por ciento del contenido en internet va a ser audiovisual. El videomarketing está a la vuelta de la esquina.

4. Estrategia de contenidos: Una oficina de abogados es una importante fuente de conocimiento. Una estrategia sistemática de publicación de artículos y noticias del sector puede ayudar a demostrar expertise y posicionarse como referente en el mercado, impactando directamente en su reputación y formación de clientela. Ciertamente, más que hablar de la propia oficina y sus logros, la clave es buscar temas que sean interesantes en el sector y que puedan resolver preguntas que se planteen potenciales clientes, es decir, es una comunicación orientada a objetivos de contacto y conversión. Recomendamos visitar el sitio de Law&Trends y revisar este post que da consejos sobre cómo crear una estrategia de marketing de contenidos.

5. Redes sociales: Los perfiles y actividad de una firma en redes sociales dicen mucho sobre ella. Cuando se trata de estudios de abogados, existen grandes oportunidades, pero también riesgos. Para sacarles partido es fundamental comprender sus particularidades, definir los objetivos y monitorear la estrategia. Este video de la consultora española BlueLAW Market lo explica muy bien. La presencia en redes sociales exige que los socios definan una estrategia para que el networking no se transforme en no-working. De acuerdo al informe de Marketing Jurídico 2017 de la consultora española LawerPress, los despachos de abogados españoles prefieren mayoritariamente LinkedIn y el segundo lugar es para Twitter.

6. Fidelización de clientes: Un aspecto novedoso es la aplicación del marketing jurídico para fidelizar la cartera de clientes antiguos y capturar prontamente la lealtad de los más nuevos. Existe una diferencia entre un cliente satisfecho y uno fidelizado. Mientras el primero quedó conforme con la atención prestada o el resultado de un encargo, con el segundo persiste una relación comercial. Convertir clientes satisfechos en fidelizados es una acción comercial de la cual se ocupa el marketing jurídico. Recomendamos este post del consultor internacional Marc Gericó.